Позвоните в службу поддержки
+86-28-83354768
Когда слышишь про веха основный покупатель, первое что приходит в голову — крупные строительные холдинги с их миллиардными тендерами. Но за пятнадцать лет работы с тахеометрами и нивелирами понял: настоящий костяк рынка это региональные изыскатели, которые годами работают на одних и тех же Leica или Sokkia. Вот где кроется подвох — такой клиент не ищет новинок, ему нужно чтобы техника десятилетиями не ломалась. Как раз тут и выстреливает наш опыт в ООО Чэнду Дади.
В 2018 году мы в ООО Чэнду Дади Оптико-геодезические приборы анализировали базу клиентов за предыдущее десятилетие. Ожидали увидеть всплески продаж перед крупными инфраструктурными проектами типа строительства мостов через Волгу. А оказалось, что 73% оборота дают постоянные закупки метизов и юстировочных принадлежностей мелкими партиями — те самые веха основный покупатель из районных проектных институтов.
Запчасти для нивелиров Н-3 покупались чаще, чем новые электронные тахеометры. Причем заказчики могли годами работать с одним инженером, передавая ему по телефону параметры необходимых креплений. Это вообще отдельный феномен — когда главным критерием выбора поставщика становится не цена, а возможность поговорить с технологом на одном языке.
Помню случай с обсерваторией в Казани: они десять лет покупали у нас оптические фильтры для модернизации старых приборов. Когда предложили им современный лазерный нивелир, главный инженер буквально рассмеялся: 'Нам ваши китайские новинки не нужны, у нас немецкая оптика 1982 года, которая переживет всех нас'. И ведь был прав — до сих пор обслуживаем их оборудование.
В 2015 пытались внедрить систему лояльности для крупных заказчиков — скидки от объема, премиальные менеджеры. Провалилась идея начисто. Выяснилось, что наш веха основный покупатель ценит не бонусы, а возможность в пятницу вечером позвонить напрямую в сервисный отдел и узнать про возможность срочного ремонта теодолита.
Типичный пример: геодезист из Уфы, который раз в два месяца берет у нас калибровочные рейки. Никогда не покупает больше двух штук, зато всегда интересуется восстановлением винтовых пар для нивелиров — говорит, что советские станки уже не выпускают запчасти, а китайские не подходят по резьбе. Вот где пригодился наш архив технической документации с 1987 года.
Самое сложное — объяснить новым менеджерам, почему нельзя настаивать на upsell. Предлагаешь клиенту купить современный тахеометр вместо ремонта старого, а в ответ слышишь: 'Да мне этот ваш GPS не нужен, у меня все объекты в трех километрах от базы, тут бы штатив не шатался'. И уходишь переписывать коммерческое предложение, оставляя только замену лимба и юстировку.
На сайте ddgxchyq.ru мы изначально сделали акцент на каталоге нового оборудования. А статистика показывала, что 60% посетителей ищут инструкции по регулировке горизонтальных кругов или чертежи для самостоятельного изготовления недостающих деталей. Пришлось полностью переделывать структуру, добавляя раздел с технической документацией на советские приборы.
Самый неожиданный запрос был в 2021 — инженер из Новосибирска просил найти стеклянный уровень для теодолита 2Т5К, который сняли с производства еще до распада СССР. Нашли через наших китайских партнеров, которые до сих пор выпускают аналогичные компоненты для внутреннего рынка. Вот тут и пригодилось, что ООО Чэнду Дади работает с 1987 — сохранили связи с заводами-изготовителями комплектующих.
Иногда кажется, что мы не столько продаем оборудование, сколько поддерживаем жизнеспособность парка геодезических приборов по всей России. Клиенты присылают фотографии приборов с полевыми условиями — вот нивелир в грязи на строительстве газопровода, вот теодолит на морозе в Якутии. И понимаешь, почему для них веха основный покупатель это не абстрактная категория, а вопрос выживания техники в экстремальных условиях.
Сформировали три ценовых сегмента: новое оборудование (чаще для госзакупок), восстановленные приборы (для частных изыскателей) и сервисное обслуживание (основной доход). Любопытно, что второй и третий сегмент постоянно пересекаются — вчерашний покупатель б/у нивелира через полгода становится постоянным клиентом сервисного отдела.
Была попытка ввести абонементное обслуживание — не пошло. Геодезисты предпочитают разовые оплаты за конкретные работы, даже если в итоге выходит дороже. Видимо, сказывается опыт работы с госзаказчиками, где любая регулярная оплата требует кипы документов.
Сейчас экспериментируем с пакетными предложениями: калибровка + поверка + комплект расходников. Вроде начало работать, особенно для изыскательских партий, которые готовятся к полевому сезону. Но again — каждый раз индивидуальные переговоры, универсальных решений нет.
Мало кто за пределами отрасли понимает, насколько консервативна геодезическая отрасль в вопросах оборудования. Новые тахеометры с автоматическим распознаванием целей покупают в основном под конкретные тендерные требования. В реальной работе чаще используются приборы с дополнительными механическими микрометрами — потому что при -25°C электроника глючит, а механика работает.
Наш техотдел специально сохранил станки для нарезки устаревших резьб — тот самый случай, когда ноу-хау заключается не в освоении новых технологий, а в сохранении старых. Клиенты готовы ждать три недели изготовления кастомной детали, но не будут покупать современный аналог, требующий полной замены аксессуаров.
Иногда думаю, что маркетинговые отделы крупных производителей вообще не представляют себе реальных условий работы с их оборудованием. Рекламируют влагозащищенные корпуса, а на практике геодезисты заклеивают скотчем батарейные отсеки от пыли — потому что резиновые прокладки дубеют на морозе. Вот откуда растут ноги у понятия веха основный покупатель — из адаптации промышленного оборудования к российским реалиям.
Сейчас наблюдаем интересный тренд — молодые инженеры приходят в отрасль с университетскими знаниями о современных приборах, но быстро перенимают у старших коллег привычку к 'проверенной' технике. Недавно был случай: выпускник МИИГАиК покупал электронный тахеометр, а через полгода вернулся за оптическим нивелиром — говорит, что на выносе осей в котловане цифровая техника постоянно сбивается от вибрации.
В ООО Чэнду Дади постепенно смещаем акцент с продаж на сервисные решения. Не потому что новое оборудование плохо продается, а потому что рынок насыщен — те, кто хотел modernize парк, уже сделали это в 2010-х. Сейчас волна обратная — оптимизация эксплуатационных расходов через грамотное обслуживание.
Если пять лет назад мы гордились объемами продаж тахеометров, то сейчас хвастаемся тем, что можем продлить жизнь прибору еще на десять лет. И это тот самый случай, когда бизнес-модель определяется не маркетологами, а самим веха основный покупатель с его ежедневными практическими задачами. В конце концов, геодезия — это не про технологии, а про точность. А точность достигается не новизной оборудования, а его предсказуемостью.
