Позвоните в службу поддержки
+86-28-83354768
Многие начинающие продавцы лазерных дальномеров считают, что главное – это технические характеристики: дальность, точность, тип поверхности. И это, конечно, важно. Но на деле, понимание основного покупателя, его потребностей и болевых точек, часто оказывается решающим фактором. Я бы сказал, что технические параметры – это лишь аргументы, а не основа для продажи. Как-то раз, пытался продать самый дорогой лазерный дальномер геодезистам – потратил кучу времени, объяснял все подряд, а они смотрели на меня как на сумасшедшего. Потом выяснилось, что им нужна простая, надежная модель, которая хорошо работает в полевых условиях и не требует сложной калибровки. Вот где и была настоящая ценность для них, а не в миллиметрах точности при съемке с вертолета.
Когда мы говорим о 'основном покупателе', мы часто представляем себе крупную строительную компанию или геодезическую организацию. Это, безусловно, часть аудитории, но не вся. На самом деле, рынок лазерных дальномеров очень сегментирован. Есть строители, ландшафтные дизайнеры, фермеры, специалисты по энергоаудиту, даже любители. У каждого из них свои задачи и бюджет. Попытка продать универсальный продукт всем и сразу – прямой путь к провалу. Ключевой вопрос: что именно этот человек собирается делать с дальномером? Каковы его требования к надежности, удобству использования, функциональности? Это и есть понимание основного покупателя.
Например, видел, как пытались продать сложный лазерный дальномер с автоматическим считыванием данных для вычисления площадей и объемов небольшому фермеру. Он вообще не понял, зачем ему все эти функции. Ему нужен был простой инструмент для измерения расстояния до поля и оценки площади посевов. Оказалось, что простота и понятность – намного важнее, чем набор сложных функций, которые он не использует.
Поведение покупателей сильно зависит от их сферы деятельности. Строители часто ищут надежные, прочные модели, способные выдерживать сложные условия эксплуатации. Ландшафтные дизайнеры, напротив, больше ценят компактность, удобство использования и возможность точных измерений на небольших расстояниях. Фермеры, как я уже упоминал, обычно выбирают простые и недорогие модели. А для специалистов по энергоаудиту важна точность измерений и возможность фиксации данных.
Наблюдал, как один продавец пытался продать сложный лазерный дальномер для геодезии онлайн. Он подробно рассказывал о всех технических характеристиках, но покупатели просто не обращали внимания. Они хотели увидеть демонстрацию работы дальномера в реальных условиях, получить ответы на свои вопросы и сравнить разные модели. Он упустил возможность установить контакт с потенциальными клиентами и продемонстрировать ценность своего продукта.
Не стоит забывать и про любителей и энтузиастов. Это люди, которые используют лазерные дальномеры для хобби, например, для охоты, рыбалки или просто для измерения расстояний в повседневной жизни. Они обычно ищут недорогие, компактные и простые в использовании модели. Им важна простота настройки и удобство ношения.
Иногда встречал ситуацию, когда любители пытались купить профессиональные лазерные дальномеры, не понимая их особенностей и функциональности. Это приводило к разочарованию и возврату товара. Поэтому важно правильно сегментировать аудиторию и предлагать им продукты, соответствующие их потребностям и уровню подготовки.
Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда покупатели не понимают разницу между разными типами лазерных дальномеров: дальномерами с лазерным лучом, ультразвуковыми дальномерами и дальномерами с инфракрасным лучом. Они не знают, какой тип дальномера лучше подходит для их задач. Нужно объяснять разницу в характеристиках и преимуществах каждого типа, чтобы помочь покупателю сделать правильный выбор. Иначе он просто купит что-то, что ему не подходит.
Еще одна проблема – это отсутствие качественной технической поддержки. Многие покупатели не знают, как правильно использовать дальномер, как его калибровать и как решать возникающие проблемы. Важно предоставлять покупателям подробную инструкцию, видеоуроки и оперативное техническое обслуживание.
Видел много примеров неудачных маркетинговых кампаний. Например, реклама, которая фокусируется только на технических характеристиках, но не рассказывает о преимуществах продукта для покупателя. Или реклама, которая не учитывает специфику целевой аудитории. В результате, реклама не привлекает внимание и не приводит к продажам.
Также часто совершается ошибка – недостаточная проработка каналов продаж. Недостаточно просто создать сайт и разместить там информацию о продукте. Важно выбрать подходящие каналы продаж: интернет-магазины, розничные магазины, оптовые дилеры, онлайн-площадки.
Главный урок, который я вынес из опыта работы с лазерными дальномерами – это нужно всегда ставить себя на место покупателя. Нужно понимать его потребности, его боли и его ожидания. Только тогда можно предложить ему продукт, который действительно ему нужен и который решит его проблемы. И тогда он обязательно купит.
Не стоит пытаться продать самый дорогой и сложный продукт. Часто гораздо выгоднее продать более простой и недорогой продукт, который лучше соответствует потребностям покупателя. Нужно предлагать покупателям не просто продукт, а решение проблемы. И тогда они будут возвращаться к вам снова и снова. ООО Чэнду Дади Оптико-геодезические приборы, с момента основания в 1987 году, всегда стремилась к такому подходу, предлагая широкий ассортимент качественных и надежных оптико-геодезических приборов, адаптированных под различные потребности специалистов.
В конечном счете, успех в продажах лазерных дальномеров зависит не от технических характеристик продукта, а от понимания потребностей основного покупателя.
